อุตสาหกรรมการเดินทางเพื่อเป็นรางวัล (Incentives) ในสหรัฐอเมริกากำลังเติบโต ข้อมูลจากดัชนีชี้วัดของ SITE (สมาคมเพื่อความเป็นเลิศธุรกิจการเดินทางเพื่อเป็นรางวัล - Society of Incentive Travel Excellence) ระบุว่า ร้อยละ 48 ขององค์กรเกี่ยวกับการเดินทางเพื่อเป็นรางวัลมีงบประมาณเพิ่มขึ้นในปี 2019 และคาดว่าจะเพิ่มอีกกว่าร้อยละ 53 ในปี 2020 นี่คือโอกาสสำคัญที่ไมซ์ไทยจะปล่อยผ่านไปไม่ได้ ทีม MICE Intelligence ได้สัมภาษณ์ คุณ Stella Tsitsipatis ผู้แทนของทีเส็บ (TCEB) ณ ภาคพื้นอเมริกาเหนือ ที่จะทำให้เรารู้จักลูกค้าจากอเมริกาเหนือมากขึ้นและอะไรคือเคล็ดลับสำคัญที่จะทำให้เรา ในฐานะผู้ประกอบการไมซ์ไทย มีสิทธิ์ชิงชัยในตลาดไมซ์อเมริกาเหนือ

คุณ Stella Tsitsipatis ผู้แทนของทีเส็บ (TCEB) ณ ภาคพื้นอเมริกาเหนือ

ดึงดูดด้วยที่พักสุดหรู

ขนาดของกลุ่มนักเดินทางเพื่อเป็นรางวัล จากสหรัฐอเมริกาโดยเฉลี่ยจะอยู่ระหว่าง 80-250 คน (บางกลุ่มอาจมีจำนวนมากกว่า 400 คน) และมักจะเป็นกลุ่มตลาดพรีเมี่ยม เลือกที่พักระดับ 5 ดาว หรือ 4 ดาว ขึ้นอยู่กับงบ ลูกค้ากลุ่มนี้มีค่าใช้จ่ายต่อคนอยู่ที่ 125,000-160,000 บาท และชื่นชอบประสบการณ์ใหม่ ๆ ที่ไม่ใช่แค่กินหรูอยู่แพง แต่ยังต้องความหมายสร้างความทรงจำที่มีคุณค่า น่าประทับใจ

ลูกค้าจากสหรัฐอเมริกาส่วนใหญ่เป็นกลุ่มประกันภัย ยานยนต์ และเภสัชกรรม ที่ให้ความสำคัญกับที่พักที่หรูหรามีระดับ ให้สมกับค่าใช้จ่ายและการเดินทางอันยาวนาน ผู้ประกอบการไมซ์ที่สนใจตลาดอเมริกาจึงควรเน้นการจัดการที่พักเพื่ออำนวยความสะดวก และทำให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่าที่สุด ความพร้อมของสถานที่จะดึงดูดลูกค้ากลุ่มนี้ได้ และคาดว่าจะจำกัดอยู่แค่ในเมืองที่มีท่าอากาศยาน (ไม่ต้องเดินทางต่อ) เช่น กรุงเทพมหานคร เชียงใหม่ ภูเก็ต

ไปมาหาสู่กันบ่อย ๆ

จากผลการวิจัยของ Development Counsellors International (DCI) ชื่อ A View from Meeting Planners: Winning Strategies in Destination Marketing พบว่า ร้อยละ 67 ของตัวชี้วัดการวางแผนจัดประชุม การพบปะกับผู้จัดหา (supplier) เป็นหนึ่งในวิธีการที่มีประสิทธิภาพที่สุดที่จะเรียนรู้เกี่ยวกับจุดหมายปลายทางหรือผลิตภัณฑ์นั้น ๆ

กล่าวคือ อุตสาหกรรมการเดินทางเพื่อเป็นรางวัลในอเมริกาต้องการทำธุรกิจแบบเห็นหน้าค่าตากัน โดยทั่วไปแล้วไมซ์ไทยอาจเข้าร่วมเทรดโชว์ (Trade show) ต่าง ๆ ในอเมริกาเช่น IMEX America, Incentive Live, SMU International, Global Meeting & Incentive Travel Exchange หรือ Event Connect หรือร่วม Fam Trip เพื่อสร้างความคุ้นเคยระหว่างกัน เพราะคนอเมริกันไม่ทำธุรกิจกับตลาดที่เขาไม่รู้จัก ไม่เคยเห็น การไปให้พวกเขาเห็นหน้าเป็นประจำ เพื่อให้พวกเขาตระหนักจำองค์กรของคุณหรือรู้จักคุณจึงเป็นเรื่องสำคัญมาก

ประเทศแคนาดาเองก็มีลูกค้าที่ลักษณะคล้ายกับสหรัฐอเมริกา คือเน้นความหรูหรา เป็นกลุ่มประกันภัย ยานยนต์ และเภสัชกรรม ที่ต้องการการพบปะกันต่อหน้าเช่นกัน ผู้ประกอบการณ์ไมซ์ไทยอาจเชิญลูกค้าแคนาดาเข้าร่วม Fam Trip หรือฝ่ายไทยเองเข้าร่วมงาน Meetings & Events Expo ของแคนาดา

รวมตัวกันให้เข้มแข็ง คุยธุรกิจผ่านตัวแทนท้องถิ่น

นอกจากไปพบปะกันเพื่อให้คุ้นหน้าคุ้นตาแล้ว  สิ่งสำคัญอีกเรื่องคือการพูดคุยผ่านตัวแทนชาวอเมริกัน หากมีตัวแทนท้องถิ่นที่รู้จักธรรมชาติของตลาดเหมือนกันย่อมทำให้โอกาสดำเนินธุรกิจสำเร็จผลได้มากกว่า ผู้ประกอบการไมซ์ไทยจำเป็นต้องรวมตัวกัน เช่น ถ้าเชียงใหม่อยากทำตลาดในอเมริกา ก็อาจจะรวมตัวทั้งหน่วยงานโรงแรม หน่วยงานสถานที่ท่องเที่ยว เป็นกลุ่มธุรกิจ แล้วมีตัวแทนชาวอเมริกันเข้าไปพูดคุยธุรกิจ เพื่อทำให้เกิดความไว้เนื้อเชื่อใจ และสะท้อนความพร้อมของจุดหมายปลายทาง ที่จะรับรองลูกค้ากระเป๋าหนัก ที่ยอมบินมาค่อนโลกเพื่อมารับประสบการณ์ที่เมืองไทย

แหล่งอ้างอิง

บทสัมภาษณ์คุณ Stella Tsitsipatis ผู้แทนของทีเส็บ (TCEB) ณ สหรัฐอเมริกา (ทวีปอเมริกาเหนือ)